Escritórios de Advocacia precisam se REINVENTAR !

Antes de começar a discutir a crise, recessão ou o mercado, cabe uma reflexão sobre o histórico recente dos escritórios de advocacia corporativos e seu modelo de organização e gestão.

Faz quase 30 anos que faço e me dedico ao estudo da gestão de escritórios de advocacia e posso afirmar, com certeza, que o modus operandi dos chamados escritórios corporativos “fullservice” é o mesmo desde então. Esses escritórios foram criados no Brasil à imagem e semelhança do modelo americano dos lá chamados de “big law”, que tem um forma de comportamento praticamente padrão, ou seja, mantinham e atualizavam anualmente suas tabelas de taxas horárias por tipo de advogado (basicamente tempo de formado); faziam suas propostas baseadas em estimativas de horas e repassavam aos clientes todas despesas incorridas para execução do trabalhos e pouco se preocupavam com produtividade, eficiência ou eficácia… até 2008, quando a crise chegou por lá!
Minha experiência mostra que nesse mercado temos um “gap” de cerca de 5 a 10 anos em relação ao que acontece nos EUA e que acaba acontecendo aqui no Brasil. Me refiro especificamente às mudanças tecnológicas, de gestão e comportamento de clientes e não às crises econômicas que têm causas, tempos e períodos diferentes (aqui e lá) mas as suas consequências são parecidas.

Neste aspecto devemos aproveitar esse “gap” e aprender com experiência vivida pelos escritórios americanos na sua crise e tirar o que de positivo foi feito por aqueles que a superaram, obviamente adaptando à realidade brasileira.

Voltando à forma de gestão dos nossos escritórios corporativos “fullservice”, cito apenas a título de curiosidade que, quando comecei a trabalhar em escritórios (década de 80), praticamente não havia competição e existiam praticamente dois “grandes” escritórios nesse modelo e que se davam ao luxo de escolher clientes e dividi-los em função de algum conflito de interesses.

De lá para cá, as coisas (o mercado e o mundo) mudaram e muito, mas o “modelito” continua o mesmo!

Isso me faz lembrar a crise vivida pela construção civil na mesma década de 80, quando a maioria dos empreendimentos imobiliários residenciais eram lançados no modelo “a preço de custo” no qual, as construtoras eram remuneradas por um percentual dos custos de construção. Em princípio interessante, pois deixava claro qual era o valor da remuneração da construtora num período de incertezas econômicas, credito imobiliário restrito, pouca ou nenhuma regulamentação do mercado imobiliário e nenhuma lei de proteção ao consumidor. Ao longo do tempo esse modelo provou-se inadequado e, o pior, acabou gerando ao longo do tempo empresas despreocupadas com eficiência.

Como sempre acaba acontecendo, o mercado se auto ajusta e algumas construtoras, inteligentemente, passaram a oferecer uma nova forma de comercialização com a venda de apartamentos a preço fixo e com prazos rígidos de entrega e assumindo vários riscos. Resultado: os consumidores simplesmente migraram para esse modelo, deixando de comprar seus apartamentos a preço de custo.

Todos sabemos que Advocacia não é Construção e que o grau de incerteza no momento de orçar um trabalho e gerar uma proposta é muito maior que em uma obra de engenharia, mas a acomodação e a despreocupação com eficiência é basicamente a mesma entre os dois cenários, separados por três décadas.

A recessão que se instala força todos “players” do mercado a se reinventarem, serem mais criativos nas formas de cobrança e otimizarem ao máximo a utilização de seus escassos recursos e escritórios de advocacia não estão imunes a esse processo.

O que, então os escritórios devem fazer?

Esta é uma pergunta que pode gerar (e já gerou) livros sobre o assunto, mas cito alguns pontos (que podem parecer óbvios) a serem pensados e adaptados à especificidade de cada escritório:

• Estreitar relacionamento com clientes. Lembrar sempre que escritório de advocacia é prestador de serviços e o diferencial deve ser o atendimento.
• Adotar postura inovadora e de assunção de riscos.
• Investir (pesadamente) em tecnologia e estrutura de back-office.
• Ter políticas claras de atração e retenção de talentos.
• Criar estrutura sistemática e profissional de precificação.
• Estudar e apresentar formas alternativas de cobrança de honorários.
• Estudar formas de remuneração de seus colabores que incentive a produtividade.
• Adotar a filosofia / conceito de gestão de conhecimento na organização (novamente cabe um livro sobre o assunto).
• Repensar a estrutura de remuneração de sócios (a ajustar as expectativas em relação à realidade e a outros mercados).
• Adotar uma gestão profissional de sua organização.
• Reavaliar sua estrutura de custos (não com o objetivo simples de cortar custos e sim de fazer mais com menos !).

A ajuda de uma consultoria externa, experiente e isenta das interações políticas internas pode acelerar e muito o processo de adaptação à nova realidade !